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你好，我是小六，每天和你聊聊读书那些事儿。今天跟大家分享一本营销必看商业书籍《定位：争夺用户心智的战争》。

先来看几个问题：世界上最高的山峰是哪座？是珠穆朗玛峰。那第二高呢？第一个登上月球的人是谁？是尼尔·阿姆斯特朗。那第二个呢？全球最大的电脑软件服务公司是哪个？微软。那第二名呢？

以上这些问题，你可以脱口而出的回答第一个问题，第二个问题就很难答上来了，由此可见占据人们心智地位的第一名是根深蒂固的，甚至第一名就是行业的代名词。定位一旦形成，便再难更改，所以准确的定位在营销中至关重要。

1969年杰克·特劳特首次提出“定位”这个概念，就在商界引起轩然大波，人们从最开始的怀疑到后来的笃信不疑中，见证了“定位”营销一个又一个的成功案例：IBM成功转型，重铸辉煌；可口可乐长期保持行业第一；宝洁创造了一系列的成功品牌；西南航空市值超过美国其它三大航空公司的总和。2001年，美国营销学会评选“定位”为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

1981年杰克·特劳特和艾·里斯合作写了《定位：争夺用户心智的战争》这本书，给“定位”下了一个定义：“如何在潜在顾客的心智中做到与众不同。”定位的对象可以是公司、机构，也可以是个人。定位的精髓是从客户身上挖掘已有的认知，在客户心智中建立准确的定位。定位问题的解决之道是在客户的心智中寻找，而不是在产品上寻找。这个定位不仅要考虑自身的优劣势，还要考虑竞争对手的优劣势，你要尽可能在客户心智中做到品类中的第一，如果不能，就开创一个能成为第一的品类。这是由外而内的过程。

这本书自1981年在美国正式出版以来，至今40年一直盘踞在畅销书行列，对“定位”这一概念的传播起重大作用，无数企业家、广告公司、营销专家都因此书受益。杰克·特劳特还成立了特劳特伙伴公司，用实际的咨询建议，帮助IBM、惠普、宝洁、加多宝、东阿阿胶、长城汽车等公司在定位营销中大获成功。

艾·里斯和杰克·特劳特也在长期的观察和实践中，总结出了定位的四个步骤：1、分析竞争对手是谁，他们的价值是什么。2、避开竞争对手在顾客心智中的优势，或者利用竞争对手的缺点，确立品牌的优势定位。3、为这个定位寻找可靠的证明。4、把这个定位应用到公司运营的方方面面。

如果公司已经是行业领导者，最好的办法不是将追随者赶尽杀绝，而是创立行业标准，维持自己的领先优势，跟他们共同建设一个品类。如果公司是追随者，最好的策略不是与行业领导者正面相碰，而是在已有的行业中细分出来，抢先进入顾客心智成为细分行业的第一。如果行业格局不明朗，你要争取成为第一。

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